Рентабельность проекта: как считать прибыль по каждому клиенту

Почему выручка не равна прибыли и как понять, какие проекты действительно зарабатывают для агентства.

В большинстве агентств рентабельность считают по-простому: выручка минус зарплата исполнителей. Но такой подход скрывает реальную картину. Проект, который приносит 500 тысяч в месяц, может быть убыточным, если учесть время менеджера, накладные расходы и переработки.

Настоящая рентабельность проекта - это разница между всеми доходами от клиента и всеми расходами, которые этот проект генерирует. Включая те, которые обычно не замечают.

Прямые и косвенные расходы

Прямые расходы - это то, что легко привязать к проекту: оплата дизайнера, разработчика, копирайтера, закупка рекламы для клиента. Косвенные расходы - это то, что работает на все проекты сразу, но без чего агентство не существует.

Аренда офиса или оплата коворкинга
Подписки на инструменты: Figma, Slack, Jira, хостинг
Зарплата бухгалтера, HR, офис-менеджера
Время руководителей на совещания и согласования
Налоги с ФОТ и страховые взносы

Чтобы увидеть реальную маржу, косвенные расходы нужно распределить между проектами. Самый простой способ - пропорционально прямым трудозатратам или выручке.

Почему «прибыльные» проекты теряют деньги

Типичная ситуация: клиент платит 300 000 ₽ в месяц, дизайнер получает 100 000 ₽. Кажется, маржа 67%. Но если добавить пропорциональную долю аренды (15 000 ₽), подписок (8 000 ₽), менеджера (40 000 ₽), налогов (45 000 ₽) и переработок (30 000 ₽) - реальная маржа падает до 20%. А при задержке оплаты проект уходит в минус.

Ключевые причины скрытых убытков:

Переработки, которые не фиксируются и не оплачиваются
Слишком много правок и итераций без доплаты
Время на коммуникацию с «токсичным» клиентом
Задержки оплаты, которые создают кассовый разрыв

Как считать правильно

Формула рентабельности проекта:

Рентабельность = (Выручка − Прямые расходы − Доля косвенных расходов) / Выручка × 100%

Соберите все доходы от клиента за период.
Посчитайте прямые затраты: оплата исполнителей, закупки, подрядчики.
Распределите косвенные расходы пропорционально трудозатратам.
Вычтите из выручки обе суммы - это чистая прибыль проекта.

Подробнее о расчёте стоимости часа - в статье unit-экономика агентства. А про структуру себестоимости - в себестоимость услуг студии.

Попробуйте Merai

Группируйте доходы и расходы по проектам, считайте маржу автоматически и находите клиентов, которые съедают прибыль.

Открыть демо бесплатно

Частые вопросы о рентабельности проектов

Какой минимальный уровень рентабельности считается нормой для агентства?

Для digital-агентства нормальной считается маржинальность проекта от 30% до 50%. Если показатель ниже 20%, проект, скорее всего, убыточен после учёта накладных расходов.

Как учитывать время руководителя проекта?

Время менеджера и арт-директора нужно распределять пропорционально между проектами. Если менеджер ведёт 5 проектов, каждый несёт 20% его зарплаты и налогов.

Нужно ли учитывать накладные расходы в себестоимости проекта?

Да. Аренда, подписки на инструменты, бухгалтерия и другие общие расходы должны распределяться на проекты. Иначе вы увидите ложную прибыль.

Как часто пересчитывать рентабельность?

Оптимально - ежемесячно по текущим проектам и после закрытия каждого проекта. Это позволяет вовремя скорректировать цены и объём работы.

Как Merai помогает отслеживать рентабельность?

Merai группирует доходы и расходы по проектам, рассчитывает маржу и показывает, какие клиенты приносят реальную прибыль, а какие - только выручку.