Unit-экономика агентства: считаем стоимость часа и маржу

Как узнать, сколько на самом деле стоит час работы вашей команды и какую ставку выставлять клиенту.

Unit-экономика - это способ посчитать, сколько вы зарабатываете (или теряете) на каждой единице продукта. Для агентства единица - это час работы. Если вы не знаете реальную стоимость часа, вы не можете установить прибыльную ставку.

Большинство студий считают стоимость часа неправильно: берут зарплату специалиста и делят на 160 часов. Но реальная себестоимость в 2-3 раза выше, потому что в неё входят десятки скрытых компонентов.

Из чего складывается стоимость часа

Полная себестоимость часа включает не только зарплату, но и всё, что нужно для работы специалиста:

Зарплата gross - то, что специалист получает на руки плюс НДФЛ
Страховые взносы - от 15% до 30% сверх зарплаты в зависимости от системы налогообложения
Отпуск и больничные - специалист не работает, но вы платите. Это примерно 10% от годового ФОТ
Инструменты - Figma, IDE, Jira, Slack, серверы, домены
Рабочее место - аренда, интернет, оборудование
Управление - время менеджеров и руководителей на координацию

Продуктивные часы: ключевой множитель

Из 160 рабочих часов в месяце специалист тратит на клиентские задачи в среднем 100-120 часов. Остальное - совещания, планирование, обучение, переключение между задачами, административная работа. Именно продуктивные часы, а не календарные, должны быть в знаменателе формулы.

Стоимость часа = (ФОТ + взносы + инструменты + доля накладных) / Продуктивные часы

Пример: дизайнер с зарплатой 120 000 ₽ на руки. Gross - 138 000 ₽, взносы - 41 000 ₽, инструменты - 5 000 ₽, доля накладных - 20 000 ₽. Итого: 204 000 ₽ / 110 часов = 1 855 ₽/час себестоимости. Чтобы зарабатывать, ставка клиенту должна быть минимум 2 500-3 000 ₽/час.

Установление прибыльной ставки

Целевая маржа для устойчивого агентства - 30-50% после всех расходов. Это значит, что внешняя ставка должна быть в 1.5-2 раза выше себестоимости часа. При ставке ниже себестоимости вы дотируете клиента из собственной прибыли.

Посчитайте полную себестоимость часа для каждой роли.
Добавьте целевую маржу (30-50%).
Сравните с рынком - если ставка выше рынка, ищите способы снизить себестоимость.
Пересчитывайте каждый квартал при изменении зарплат или расходов.

О том, как считать рентабельность конкретного проекта - в статье рентабельность проекта. Про структуру фонда оплаты труда - себестоимость услуг студии.

Попробуйте Merai

Видите расходы по категориям, считайте маржу проектов и контролируйте unit-экономику в одном интерфейсе.

Открыть демо бесплатно

Частые вопросы о unit-экономике агентства

Что входит в стоимость часа кроме зарплаты?

Налоги и взносы (около 30-43% от зарплаты), доля аренды, подписки на инструменты, время на больничные и отпуска, а также непродуктивные часы: совещания, обучение, простои.

Сколько продуктивных часов в месяце у специалиста?

В среднем 100-120 часов из 160 рабочих. Остальное уходит на совещания, административные задачи, обучение и переключение между проектами.

Как понять, что ставка занижена?

Если ваша внешняя ставка менее чем в 2.5-3 раза превышает «чистую» зарплату специалиста в час, скорее всего, вы не покрываете накладные расходы и не зарабатываете.

Нужно ли считать unit-экономику для каждой роли отдельно?

Да. Стоимость часа дизайнера и разработчика различается из-за разных зарплат, инструментов и доли непродуктивного времени. Средняя ставка по студии скрывает проблемы.

Как Merai помогает с unit-экономикой?

Merai показывает реальные расходы по категориям и помогает соотнести затраты с выручкой по проектам, чтобы вы видели фактическую маржу, а не предполагаемую.