Как рассчитать CAC для агентства?

CAC (стоимость привлечения клиента) = все расходы на канал за период / количество клиентов, пришедших из этого канала. Учитывайте не только прямые рекламные затраты, но и зарплату менеджера по продажам, время на пресейл, стоимость тестовых проектов и скидок.

Какой payback period считается нормальным для агентства?

Для агентств с проектной моделью нормальный payback period - 1-2 месяца. Если клиент работает на абонентской основе, допустим срок окупаемости до 3-4 месяцев, но при условии среднего LTV от 6 месяцев. Если канал не окупается за 3 месяца - это красный флаг.

Когда стоит закрыть канал продаж?

Закрывайте канал, если после 2-3 месяцев тестирования CAC превышает маржу с первого проекта, конверсия в сделку ниже 5%, или клиенты из канала показывают LTV ниже среднего. Важно дать каналу честный шанс - с достаточным бюджетом и нормальной воронкой.

Как сравнить два канала продаж между собой?

Сравнивайте не только по CAC, но и по качеству клиентов: средний чек, LTV, маржинальность проектов, процент повторных заказов. Дешёвый канал с низкомаржинальными клиентами может быть хуже дорогого канала с прибыльными долгосрочными контрактами.

Как Merai помогает оценить каналы продаж?

Merai показывает реальный cashflow по каждому клиенту: сколько денег пришло, когда, с какой маржой. Вы можете отследить, какие клиенты приносят больше денег и быстрее платят - и сопоставить это с каналом привлечения для расчёта реальной окупаемости.

Как оценить новый канал продаж с точки зрения денег

Новый канал продаж - это всегда инвестиция. Контекстная реклама, партнёрства, контент-маркетинг, холодные продажи - каждый канал стоит денег и времени. Разбираем, как считать окупаемость и когда пора закрыть канал, который не работает.

Большинство агентств запускают новые каналы продаж интуитивно: «Давайте попробуем Telegram Ads», «Коллега посоветовал LinkedIn». Через пару месяцев канал то ли работает, то ли нет - потому что никто не зафиксировал критерии оценки до запуска. Деньги потрачены, а решение принимается на основе ощущений, а не цифр.

Финансовая оценка канала продаж - это не rocket science. Достаточно считать три метрики: стоимость привлечения клиента (CAC), срок окупаемости (payback period) и пожизненную ценность клиента (LTV). Если вы уже ведёте юнит-экономику агентства, то половина данных у вас уже есть.

Формула оценки: CAC, payback, LTV

Перед запуском канала зафиксируйте три параметра:

CAC (стоимость привлечения клиента). Все расходы на канал за месяц, делённые на количество новых клиентов. Включайте не только рекламный бюджет, но и время команды: часы менеджера на обработку лидов, время на подготовку КП, стоимость тестовых проектов.
Payback period (срок окупаемости). За сколько месяцев маржа с клиента покрывает CAC. Если средний чек первого проекта - 300 тыс., маржинальность - 40%, а CAC - 80 тыс., то payback = 80 / 120 = 0,67 месяца. Отличный результат.
LTV (пожизненная ценность). Сколько маржи клиент принесёт за всё время работы. Для агентств LTV = средняя маржа с проекта × среднее количество проектов на клиента. LTV должен быть минимум в 3 раза больше CAC.

Подробнее о расчёте маржи с проекта - в гайде про рентабельность проекта.

Как тестировать канал: бюджет, сроки, точка отсечения

Частая ошибка - выделить минимальный бюджет и ждать чуда. Канал нужно тестировать честно:

Определите тестовый бюджет. Минимум - стоимость привлечения 10-15 лидов. Если меньше, статистика будет нерепрезентативной. Для контекстной рекламы это обычно 50-150 тыс. рублей в месяц.
Установите срок теста. Для B2B-каналов агентства - минимум 2-3 месяца. Цикл продажи в агентствах длинный: от первого контакта до оплаты может пройти 4-8 недель.
Зафиксируйте точку отсечения до запуска. «Если через 3 месяца CAC превысит 100 тыс. - закрываем канал». Без этого правила вы будете бесконечно «давать ещё один шанс».
Считайте полную воронку. Лиды → квалифицированные лиды → КП → сделка → оплата. Слабое место часто не в канале, а в обработке лидов.

Когда канал пора закрывать

Три чётких сигнала:

CAC стабильно выше маржи с первого проекта, и нет тенденции к снижению.
Клиенты из канала показывают низкий LTV - берут один мелкий проект и уходят.
Конверсия из лида в сделку ниже 3-5%, несмотря на нормальную обработку воронки.

Важно: закрытие канала - это не провал, а нормальное управленческое решение. Агентства, которые умеют быстро отсекать неэффективные каналы, растут быстрее тех, кто «надеется на лучшее». Главное - считать и фиксировать цифры, а не полагаться на ощущения. Подробнее о финансовом планировании - в гайде про финансовое планирование студии.

В Merai

Видите реальную маржу по каждому клиенту

Merai показывает, сколько денег принёс каждый клиент, с какой маржой и когда. Сопоставьте с источником привлечения - и вы точно знаете, какой канал окупается, а какой сжигает бюджет.

Посмотрите, как выглядит аналитика по клиентам

Откройте демо Merai без регистрации. Посмотрите, как отслеживать поступления по клиентам и оценивать окупаемость каналов на реальных данных.

Открыть демо бесплатно